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Marketing digital para imobiliárias: 3 razões para investir

Nesse texto você encontra 3 razões para investir mais em marketing digital para imobiliárias. Com o surgimento do marketing digital muitos donos de imobiliária estão perdidos em um mar de informações, nem sempre claras, cercadas por ferramentas cada vez mais tecnológicas. Alguns estão divididos entre o amor e ódio ao lead.

Diferente da prospecção do passado, que lidava com listas, hoje o principal meio para captar “prospects” são as redes sociais, que retornam contato em formato lead”. O lead, como o cliente das listas anteriores, é alguém que levantou a mão para saber mais sobre determinado imóvel anunciado. Mas isto não significa que ele vai comprar ou que será este o imóvel escolhido.

Você dono de imobiliária já deve ter lido e ouvido falar da “jornada do cliente”, que nada mais é do que os passos que um cliente dá, desde o momento do despertar do interesse até o decisivo momento da compra. Hoje, mais importante que a captação do lead, é a gestão deste lead. Afinal, segundo especialistas a “jornada do cliente” comprador de imóveis pode levar dezoito (18) meses.

Se você é dono ou gestor de imobiliária e quer entender melhor este processo, este artigo é para você. Aproveite a leitura.

O que é o marketing imobiliário?

Quando falamos em Marketing Digital para imobiliárias estamos falando também em departamento comercial. No processo de venda o primeiro passo para ter resultados reais é unir o departamento comercial e de marketing. Assim, as necessidades comerciais da imobiliária encontrarão suas respostas nos objetivos de marketing, através de campanhas bem direcionadas e com objetivos e metas claros.

O marketing digital funciona em um processo de três etapas: Atrair, Converter em lead e se Relacionar.  Atrair é o momento da captação do lead, que pode ser feita através de formulários em redes sociais ou landing pages de oferta. Por isto, o primeiro passo de uma campanha bem planejada é ter claro a “persona”, as características do seu “cliente ideal”. Após a captação, apesar dos perfis parecidos, o lead pode chegar em diferentes fases da jornada de compra. Mesmo tendo renda, o seu cliente pode estar em diferentes fases da jornada, portanto, conduzi-lo até a decisão de compra, é o trabalho a ser feito.

Este trabalho pode ser feito pelo corretor, ou por uma “pré-venda”, alguém que irá identificar o momento da jornada deste cliente e passar alimentá-lo com informações para que ele se sinta seguro para tomar a decisão. Como gestor de imobiliária, todos os meses você anuncia e, portanto, compra leads e os envia para o seu departamento comercial. A cada volume que chega, a sua equipe retira os leads prontos para negociação.

O corretor tem a tendência de eliminar os clientes tidos como “curiosos” e manter aqueles que sente por feeling que está no momento de compra. Só que ignorar o restante, jogando os no lixo do esquecimento, acabará trazendo perdas no futuro. Acompanhar este cliente que ainda está na fase de topo de funil e nutri-lo com informações é a fase do se Relacionar, importante para evitar que, meses depois, o cliente “esquecido” compre o mesmo imóvel com outra imobiliária.

Casos assim acontecem o tempo todo, afinal, da primeira fase até a decisão de compra, a jornada do cliente pode durar até dezoito meses. É aqui que entra o marketing de conteúdo, você atraiu, converteu em lead e agora precisa se relacionar com este cliente, até sua decisão de compra.

O que o marketing digital pode fazer pela sua imobiliária?

Como vimos, as vantagens são inúmeras, mas selecionamos algumas principais que vão ajudá-lo a compreender a importância do marketing no cenário atual.

1. Fortalece a MARCA da sua imobiliária

Uma marca forte e conhecida é sem dúvida uma vantagem competitiva. Analisando o marketing dentro do MIX dos 4 Ps de marketing, Preço, Produto, Promoção, Praça, é preciso ter consciência que no mercado imobiliário muitos se confundem.  

Compreender este mix é o primeiro passo para você conseguir utilizar o marketing a seu favor. O primeiro P (preço) é a sua comissão, o que você ganha por intermediar a negociação, este é o seu custo para o cliente. O P (produto) a prestação de serviço na área de intermediação e o P (promoção) é todo e qualquer anúncio de divulgação de marca ou imóvel. Já o P (praça) deixou de ser apenas a melhor localização da sua sede e está relacionado a presença digital da sua marca. Afinal, 80% dos negócios imobiliários nascem na internet. Quando neste mix um dos Ps está mal trabalhado, o P de preço é o que sofre: a sua comissão passa a ser alvo de pechincha, pois o cliente não tem claro o valor do seu serviço.

2. A jornada de dezoito meses pode ser acelerada

Depois de Atrair possíveis clientes através dos anúncios de um imóvel, a imobiliária amplia o número de pessoas impactadas, mas hoje sem a obrigatoriedade da exclusividade, este mesmo imóvel pode ser anunciado por várias imobiliárias. Por isto, após converter em lead, o seu cliente precisa ser conduzido na jornada até decisão final e a imobiliária precisa manter este relacionamento, através de contatos não invasivos.

O relacionamento pode ser feito através de materiais ricos (inbound marketing) que irão tirar dúvidas e garantir a segurança que o cliente precisa para tomar a decisão. Considerando-se que em média um cliente leva dezoito meses para decidir sua compra, nutri-lo com conteúdo relevante, sem incomodá-lo, é estar ao lado do cliente para que ele crie confiança na hora de dar o próximo passo.

3. Oferece métricas importantes

No marketing digital, diferente do marketing off line, acompanhar métricas é fácil. Assim para analisar seus custos e resultados basta acompanhar os dados fornecidos pelas próprias plataformas. Existem diversas as métricas para saber se o seu investimento está ou não sendo bem-sucedido. Mas qualquer profissional da área consegue decifrá-las facilmente. No ambiente digital, saber com clareza quanto custou cada lead e quantos converteram em venda, não é mais um bicho de sete cabeças.

Pense no futuro do seu negócio, mantenha sua marca imobiliária forte. Atraia novos clientes e fidelize, torne-se o condutor desta relação.

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